Seus leads somem sem motivo aparente? Saiba como acabar com isso

Se você parou para ler esse artigo, significa que sua resposta para a pergunta do título é “sim”. Provavelmente muitas dúvidas a respeito de leads que somem permeiam seu dia a dia.

Mas não se preocupe, reverter esse problema é mais simples do que pode parecer: construa relações saudáveis com cada lead, iniciando na prospecção e conduzindo com uma boa estratégia para de fato fechar uma venda.

A atenção deve estar em organizar um processo comercial completo e certeiro, sempre tendo em mente que a perda do lead pode ocorrer em toda a trajetória de vendas e que deve haver um esforço contínuo do seu time comercial para criar relacionamento com os prospects.

Afinal, nenhum dos extremos é saudável em vendas. Não devemos “empurrar” para esse prospect soluções que ele não precisa, mas abandoná-lo após o envio da proposta e esperar que surja a vontade de comprar também está longe de ser uma atitude correta.

Para aprender mais sobre o assunto, entender a importância de um bom relacionamento com sua base e realmente mudar o cenário que sua empresa vive hoje, continue a leitura desse artigo até o final!

Os primeiros passos em relação à prospecção e qualificação

De nada adianta falar de prospecção e qualificação de leads sem falar do papel da equipe comercial dentro desse contexto.

E para que tal papel seja executado com excelência é preciso que cada colaborador desse time:

Conheça e estude a persona a ser atingida

E por “persona” entende-se o modelo de cliente ideal, e não apenas o público-alvo.

Conhecer o perfil de forma clara, acrescentando características que vão além de gênero e faixa etária, por exemplo, é um dos segredos para conseguir atrair somente leads que a empresa está preparada para atender, e para os quais a solução oferecida de fato faça sentido.

Você sabe quais são as dores reais desse seu possível cliente, que podem ser “curadas” por sua oferta?

Essa é outra pergunta que deve ser respondida com clareza para evitar que seus leads sumam, pois somente conhecendo bem essas dores será possível ter uma postura voltada para atendê-las e criar um bom relacionamento.

Saiba quais são os critérios de qualificação a serem utilizados

Mesmo com uma persona bem desenhada, é imprescindível trabalhar também com critérios de qualificação, o que normalmente ocorre via formulários que dão acesso a determinados conteúdos.

Isso se faz necessário porque nem toda pessoa que chega até sua empresa é um potencial cliente, e a forma mais simples de descobrir se vale a pena seguir é fazendo com que ela responda algumas perguntas simples.

Ainda usando o exemplo do formulário, basta colocar campos relacionados ao negócio, ao cargo e às necessidades do lead. A depender do caso, um desses campos pode literalmente conter a pergunta “qual a sua maior dificuldade hoje em sua empresa?” ou algo similar.

Se as respostas obtidas foram condizentes com a buyer persona, ótimo: significa que você e sua equipe estão com as informações que precisam para gerarem um ótimo atendimento!

Construa, de fato, um relacionamento que favoreça as duas partes

A construção desse relacionamento antecede outro ponto no qual é preciso focar: o follow-up. Ele vai muito além de contatos superficiais pressionando o lead, e visa, entre outras coisas, garantir o foco do lead nas necessidades, o levando para ações cada vez mais próximas da venda.

É disso, inclusive, que se trata um bom processo de vendas.

Esse relacionamento também deve lembrar o lead de que ele precisa de uma solução para o seu problema/dor. E após esta consciência ele deve refletir se a sua solução é a correta para o problema neste momento.

Estas definições, portanto, devem ser alcançadas em uma comunicação eficaz e que foque em bons gatilhos mentais, como a curiosidade e a urgência, que tendem a levar a alguma ação.

Como bons exemplos de estratégias que podem ser usadas na hora de se relacionar com os prospects podemos citar:

Criação de canais de relacionamento

Não precisa ser nada muito elaborado ou específico para a sua empresa: disponibilizar um número do WhatsApp para que os leads possam entrar em contato já é uma maneira de começar.

Hoje, mais do que nunca, quando alguém busca uma empresa por acreditar que nela encontrará a solução que precisa, o que menos se deseja é um atendimento demorado e impreciso. Então se possível designe uma equipe apenas para se relacionar com os leads atendendo-os em canais específicos.

Oferta de materiais exclusivos

Como mencionado, é preciso mostrar ao lead que sua empresa atende à necessidade real dele, e para que ele continue se lembrando disso, ofereça alguns materiais exclusivos ao longo da jornada.

Pode ser um e-book com case de sucesso, textos sobre sua área de atuação, comprovando que você de fato sabe do que está falando e que sua solução será efetiva ara o problema que ele apresentou.

Contatos com dicas exclusivas

Para gerar ainda mais confiança nesse relacionamento, reforçando a que veio e que realmente deseja ajudar, não deixe também de oferecer dicas exclusivas voltadas para o mercado do seu lead e o negócio no qual ele atua.

E isso pode ser feito até mesmo usando algumas das dicas acima. Mas, para a venda realmente acontecer, o lead precisa estar em um momento específico, pronto para a compra.

Entenda no tópico abaixo.

Os cuidados com o fechamento

Leads nutridos, relacionamento construído, avanço nas etapas do funil, chegando ao fechamento… É chegada a hora levar esta relação a uma negociação, onde fiquem claros os objetivos, as vantagens e compromissos de cada uma das partes.

Em times comerciais grandes, com funções segmentadas, esta tarefa cabe ao closer, ou executivo de vendas. Caso sua estrutura seja mais enxuta, um único vendedor ou você mesmo pode fazer todo o relacionamento com este lead.

O que importa neste momento é saber se o lead está realmente no momento de compra.

Ao longo do relacionamento criado, questões muito específicas devem ser esclarecidas para lead. Isso ajuda o vendedor a ter acesso com transparência e clareza a informações necessárias para o fechamento.

São elas:

• o lead tem clareza do que sua oferta vai resolver para ele?
• está claro como seu produto ou serviço vai atender a ele e isso atende às expectativas?
• ele entende que é válido investir para resolver este problema?

Se a resposta para estas três perguntas for “sim”, está na hora de partir para a negociação.

Caso contrário, o relacionamento precisa ser aprofundado até que estas perguntas sejam respondidas.

Então, resumindo:

Para que seus leads não sumam sem explicar o motivo, é preciso entender que todo o processo de vendas deve ser bem estruturado, com informações claras para a equipe comercial, e focado no relacionamento com o cliente e nas suas necessidades.

Afinal, uma pessoa que sente que de fato está recebendo a atenção que precisa para solucionar seus problemas dificilmente irá para a concorrência ou sairá de um processo no qual está inserida sem falar algo a respeito, não é mesmo?

Entendemos, entretanto, que para muitas empresas não é fácil melhorar o processo comercial em si, chegando à excelência nos resultados de vendas, e se esse também é o caso da sua empresa, nós temos um convite:

Assine a nossa newsletter para receber mais conteúdos como esse direto no seu e-mail.