Scale B2B
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Com a pandemia do coronavírus e com os consumidores praticamente obrigados a comprar online, as empresas vão precisar cada vez mais de inteligência comercial para se destacar. Afinal, ao toque dos dedos pelo smartphone, o público tem acesso pelo a inúmeras opções em todos os mercados.
Nesse contexto, estruturar a estratégia de vendas com o uso de Inteligência Comercial pode ser o que estava faltando para sua empresa alcançar antes o público e decolar no mercado.
Isso inclui tanto possíveis clientes com alto interesse no negócio como também medidas para organizar suas abordagens. Desse modo, é possível ter um time comercial mais produtivo e motivado.
Como consequência, a empresa transforma seus potenciais em crescimento concreto. Quer saber mais? Então veja neste post o que é a inteligência comercial e como ela pode ajudar a sua empresa por meio de uma consultoria de vendas! Confira!
O que é Inteligência Comercial?
A inteligência comercial traz um olhar global para a área de vendas, levando em conta a concorrência, o instante de cada segmento, o comportamento do público, entre outras variáveis.
Assim, é possível enxergar novos insights e testá-los de modo mais otimizado. Ou seja, é viável experimentar outras oportunidades de negócios com um risco reduzido.
Por isso, a inteligência comercial envolve diversas ações como o acompanhamento do segmento, de concorrentes, a previsão de consumo, a estimativa de perdas de consumidores, a análise de ameaças ao crédito, entre outras numerosas análises e providências.
Na tarefa de prospectar, ela é uma ferramenta estratégica decisiva para que a empresa foque nos clientes que mais se adequam ao “Perfil do Cliente Ideal”. Dessa maneira, a empresa consegue diminuir seus custos para conquistar novos públicos, o que aumenta o nível do rendimento financeiro.
Portanto, a inteligência comercial é uma área que desenvolve metodologias para vender mais. Entre as tarefas desse campo de trabalho está descobrir listas de futuros clientes qualificados.
Isso significa entregar referências de possíveis contratantes realmente interessados no seu negócio. Desse modo, suas chances de novos negócios aumentam sensivelmente.
O processo inclui implementar ações planejadas para que seus vendedores saibam cada vez mais sobre tudo que interfere nas necessidades do cliente. Assim, a equipe é constantemente atualizada sobre os consumidores, as operações, o produto e o nicho de atuação.
Desse modo, a estratégia de vendas não desperdiça tanto tempo e tantos recursos tentando falar com clientes que, no final, não têm interesse real de compra nem necessidade dela.
Como uma consultoria de vendas com inteligência comercial influencia na relação de consumo?
Uma consultoria de vendas proporciona meios concretos para aplicar a Inteligência Comercial à realidade da sua empresa. Não se trata de uma área de vendas nem de marketing. A consultoria comercial orienta esses dois departamentos e ainda fornece condições para que haja mais sinergia entre eles.
Esse trabalho vai construir um padrão para fazer todo o CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com os Clientes).
Em outras palavras, é montado um conjunto de ações estratégicas para estabelecer e reforçar os vínculos com clientes e prospects da forma mais vantajosa possível para a empresa.
Dessa forma, o CRM inclui instrumentos de tecnologia, coleta de dados sobre o público, estudo e interpretação de informações e criação de ações práticas para envolver mais a audiência de forma constante e produtiva.
Com uma consultoria de vendas, essas tarefas são colocadas em prática no seu negócio, sempre usando a inteligência comercial para estruturar o modelo de vendas.
Benefícios para os vendedores
Para os vendedores, a inteligência comercial é muito estimulante. Afinal, por meio dela, seus resultados se tornam mais visíveis, controláveis e passiveis de correção. Em outras palavras, a desmotivação e o desgaste do time de vendas dão lugar a uma melhora de performance.
Quando o vendedor não entrega o resultado esperado, ele fica desanimado em se engajar nas metas da empresa, sendo que o desempenho insatisfatório pode ter origem em problemas que antecedem a atuação dele.
Por isso, assim como a empresa consegue ampliar seu faturamento, os vendedores também colhem os benefícios da consultoria comercial diretamente. Afinal, os leads são estudados e peneirados para um melhor aproveitamento da força de vendas.
Dessa forma, é possível fechar mais contratos com menos tentativas. Ou seja, a renda da equipe de vendas tende a aumentar. Com os primeiros resultados positivos, os profissionais ficam mais entusiasmados e entram em um círculo virtuoso de melhoria contínua.
Como uma consultoria de vendas pode apoiar na estratégia e na inteligência comercial?
Uma estratégia de vendas formulada por experts em inteligência comercial oferece diversos diferenciais competitivos.
Na prática, a organização reduz seus erros e pode reaproveitar constantemente todo o conhecimento adquirido. Mas como é que as engrenagens rodam na prática?
A seguir, vamos contar como uma consultoria comercial pode estruturar a estratégia de vendas com base na Inteligência Comercial. Confira:
Descoberta do ICP
Com base em pesquisas de mercado e de público, identificamos o ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente Ideal). Assim, encontramos empresas ou pessoas com fortíssima identificação com seu negócio e com condições para pagar o preço de seus produtos e serviços.
Personas
São criados personagens fictícios para simbolizar grupos de pessoas reais com condutas e preferências parecidas.
Pré-vendas: dores e necessidades
É preciso descobrir quais são os problemas dos consumidores, seus anseios, sonhos, expectativas e necessidades.
Assim, haverá listas de prospects com cada perfil de persona para o pré-vendedor abordar, em uma cadência de prospecção de acordo com o que foi mapeado anteriormente.
Contornos e objeções
Também faz parte da estratégia de vendas entender qual é o receio do lead em fechar a compra. Ou seja, são pensamentos que rondam a cabeça do cliente e o impedem de firmar o negócio. Por exemplo: “não acho que o valor do investimento valha a pena”.
Com uma referência sobre quais são as objeções de um prospect, o processo de vendas é modelado para romper essa opinião antes mesmo de ela ser apresentada.
Qualificação de leads
A qualificação é feita ao longo do relacionamento e de acordo com o entendimento das necessidades do lead. A maior chance está vinculada ao fato de o público realmente ter êxito com o produto. Assim, ele se torna cliente de uma forma natural e sólida.
Cadência de prospecção
É elaborada uma cadência de prospecção de leads conforme os dados levantados. Em outras palavras, são definidos os ritmos e as metodologias para entrar em contato com o público. Assim, é estabelecida uma alternância entre e-mails, telefonemas e demais formas de interação.
A cadência correta impede que o lead se sinta incomodado por tentativas insistentes. Ao mesmo tempo, ela permite que sua marca fique na memória dos prospects. Além disso, são escolhidas a linguagem e os canais de conexão.
Meios para a circulação ágil de informação
São encontrados meios de comunicação para que todos os dados obtidos circulem de forma rápida entre os colaboradores envolvidos.
Dessa forma, o time de marketing e de vendas fica sabendo o que é esperado para cada fase da cadência. Com as informações correndo sem obstáculos, é possível abastecer a estratégia de vendas e orientar novas atitudes comerciais.
Análise dos resultados
Depois de os pré-vendedores receberem suas listas qualificadas e prospectarem seus possíveis clientes, os resultados devem ser avaliados com inteligência comercial.
Assim, gestores, vendedores e consultores fazem um diagnóstico em conjunto do ciclo de trabalho. Nessa etapa, o time de vendas pode apresentar propostas e mostrar o que eventualmente não aconteceu em conformidade com as previsões.
Fechamento de vendas
As técnicas de fechamento são tão importantes para a estratégia de vendas como o gol o é para uma partida de futebol.
Por isso, de nada adianta todo o redesenho se o vendedor não souber empregar a persuasão na hora de fechar. Para isso, a inteligência comercial proporciona informações sobre os gatilhos mentais do lead.
Os gatilhos mentais são métodos para despertar emoções e estimular que a venda se concretize. Veja alguns exemplos:
- Gatilho mental da escassez: leva o interlocutor a sentir que perderá uma grande oportunidade caso não assine o contrato naquele momento;
- Gatilho mental da autoridade: conduz o prospect a compreender que sua empresa é referência em determinado serviço ou produto;
- Gatilho mental da razão: os consumidores, de forma geral, valorizam muito os argumentos práticos de ganhos. Quais são os benefícios reais que ele terá ao fechar a compra? Entre o público B2B, essa tendência é ainda mais forte. Afinal, eles respondem por um setor dentro de uma estrutura que espera resultados;
Desse modo, o time de vendas tem que mostrar as razões para o serviço ou o produto serem essenciais no sucesso do cliente.
Com uma consultoria de vendas elaborada por especialistas, sua organização recebe uma geração de leads B2B bastante qualificada.
Assim, a equipe de vendas ganha diretrizes para prospectar com mais articulação e assertividade. Simultaneamente, elevamos a presença no ambiente online, com intervenções em todo o ciclo de negócios.
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