Os principais desafios enfrentados pelo SDR e como resolvê-los

O time de SDR – Sales Development Representatives – ou representantes de desenvolvimento de vendas em tradução livre, possui grande importância dentro das empresas atuando na pré-venda, qualificação e jornada do cliente.

As expectativas em torno deles costumam ser altas, já que essa equipe faz parte da trajetória do cliente, preparando-o e qualificando-o para o processo da venda de um produto ou serviço.

Entretanto, muitos são os desafios e dificuldades enfrentados pelos representantes de venda (SDR).

Questões relacionadas com o ambiente de trabalho, treinamento e ferramentas utilizadas podem ser verdadeiros entraves ou facilitadores para que eles tenham sucesso na tarefa.

Siga a leitura e entenda melhor!

Principais desafios enfrentados pelo SDR

Conforme mencionamos, as tarefas de um SDR (Sales Development Representative) vão além do estabelecimento de uma comunicação sem ruídos com um cliente em potencial. Muitos outros fatores podem influenciar positiva ou negativamente nos resultados alcançados.

O primeiro passo para superar essas dificuldades é tomar consciência e conhecer cada uma delas no dia-a-dia da função. 

Caso você faça parte da liderança, vale a pena se atentar para esses pontos, pois embora muitos possam parecer óbvios, nem sempre eles são levados em consideração na hora de analisar os resultados conquistados pelo seu time. Vamos conhecê-los!

Expectativas de alto desempenho

Impor metas ambiciosas para os seus liderados e injetar expectativas de alto desempenho nem sempre é traduzida como motivação pela equipe. Isso porque, caso eles não consigam alcançar os resultados almejados, pode ser difícil lidar com a frustração.

É preciso encarar as possibilidades reais e, claro, sempre ser otimista, mas, por outro lado, ensinar o seu time a lidar com as negativas e ter cuidado com expectativas elevadas.

Falta de treinamento

O time de representantes de desenvolvimento de vendas que costuma apresentar alto turnover pode ser um reflexo da falta de treinamento adequado por parte da empresa.

A urgência em colocar esses parceiros e colaboradores na ativa, eventualmente, pode atropelar a etapa fundamental que envolve o treinamento.

Ainda, é preciso que constantemente eles passem por reciclagens para estar alinhado com as tendências e aprender a lidar com as novas formas de consumo, tendo em vista a complexidade do comportamento humano.

Falta de periodicidade de feedback

Após definir uma estratégia e empregar uma determinada abordagem, o SDR (Sales Development Representative) espera ter um feedback minucioso sobre a sua performance.
Além disso, uma análise de desempenho é fundamental para fazer ajustes necessários e criar uma real parceria entre o líder e o liderado. 

A falta de periodicidade de feedback desmotiva o colaborador e o coloca em uma posição de completa escuridão. 

A ausência desse retorno o deixa sem saber como melhorar, inovar e corrigir eventuais erros.

Falta de alinhamento entre o marketing e o time de vendas

O alinhamento e o estabelecimento de uma comunicação sem ruídos entre o time de vendas e a equipe de marketing é essencial para que todos tenham sucesso em suas tarefas. 

Ainda, podemos encarar que um depende do outro, pois as campanhas do marketing certamente não serão tão suficientes sem o retorno e o conhecimento do time de vendas.

E o inverso também acontece. Sem ter conhecimento e participação nas ações de marketing, o time de vendas pode ficar em descompasso na hora de atender os clientes. 

A sinergia entre ambos é muito importante para que haja harmonia nos processos e, inevitavelmente, ela será percebida durante a trajetória do cliente.

Prospectar sem assertividade e falta de ferramentas adequadas

Segmentação e análise de métricas devem estar sempre na pauta do SDR (Sales Development Representative). Não segmentar e deixar de analisar índices importantes resultam em uma prospecção sem assertividade e desperdício de tempo por parte da equipe.

Fonte: Gráfico do Report Crack the Sales 2021

Uma solução eficiente que costuma ajudar nessas tarefas é o uso de ferramentas e sistemas adequados, que contribuem para economizar tempo através da automatização, segmentação, levantamento e análise de métricas.

Proporcionam, também, a integração e o acesso às informações importantes para manter a transparência dos processos e o envolvimento de todas as equipes.

Esgotamento, falta de motivação e dificuldade em lidar com objeções

Um ambiente de trabalho propício envolve um espaço seguro que conta com uma gestão humanizada pronta para dar o suporte necessário.

Além disso, oferecer um plano de carreira e de remuneração junto a bons benefícios e incentivos, são motivações importantes que impactam na performance dos colaboradores.

A falta desses atributos, geralmente, contribuem para equipes desmotivadas, esgotadas e o aumento do nível de estresse. Consequentemente, tudo isso acaba impactando no trabalho, na produtividade e nos resultados.

Paralelamente, todas essas dificuldades enfrentadas diariamente pelas equipes, acabam tornando ainda mais difícil superar as objeções que, por sua vez, são comuns na função. 

Novamente destacamos a necessidade dos treinamentos personalizados, coachings e consultorias para que o SDR (Sales Development Representative) saiba exatamente como lidar com sua operação diária e atinja performance elevada.

Por outro lado, o estabelecimento de um ambiente de trabalho saudável mantém o time motivado, feliz e pronto para dar o melhor de si.

Impactos diretos na organização

Agora que você viu as principais dificuldades que os representantes de desenvolvimento de vendas enfrentam, fica mais fácil imaginar a dimensão dos impactos negativos dessas questões na empresa, não é mesmo?

Muitas vezes, detalhes simples possuem enorme potencial de impactar em todos os processos, na produtividade e nos resultados almejados.

Por outro lado, algumas questões são verdadeiros desafios e eles começam desde o momento da identificação e retenção de talentos até nas dificuldades vivenciadas no dia-a-dia da função, tanto por parte da liderança quanto dos liderados.

Se, na prática atingir a rampagem ágil do time de vendas e entregar resultados positivos talvez sejam os principais indicadores de que algo não está indo bem, outros pontos também podem ajudar nesse diagnóstico, são eles:

Altas taxas de rotatividade

O turnover alto aparece como uma constante quando há problemas na gestão e falta de harmonia entre as equipes. Essa situação reflete em novas contratações, novos treinamentos e na necessidade de novos investimentos. Evitar este tipo de cenário deve ser um movimento contínuo.

Falta de processos

Processos confusos ou a falta deles, deixam o time de vendas sem um roteiro, um guia para a execução de seu trabalho e a ausência de etapas necessárias também impactam nos resultados finais e escalabilidade do negócio;

Realização de atividades diárias não conectadas às metas estabelecidas

Você já se perguntou quantas horas o seu pré-vendedor perde preenchendo formulários, planilhas e executando atividades manuais ou fora do foco de prospecção e de qualificação de leads?
A realização de atividades desconectadas do objetivo principal poderá levar ao não atingimento de metas e objetivos da empresa.
 

Equipe com baixo desempenho

Falhas na comunicação, erros operacionais devido à falta de liderança ou ausência de ferramentas adequadas para realizar o trabalho levam ao desânimo e baixa produtividade da equipe.

Erros operacionais

A ausência de soluções sistêmicas e das ferramentas necessárias junto a falta de treinamentos, podem levar a erros operacionais que poderiam ter sido facilmente evitados, portanto, é preciso estar atento se a empresa fornece todo o suporte necessário para os colaboradores.

Falhas na comunicação

Estabelecer uma comunicação sem ruídos entre todos os envolvidos nas operações garante a transparência dos processos e estimula a troca de ideias e resolução de problemas. 

Falta de previsibilidade

Os processos precisam ser bem definidos e o vendedor precisa se sentir seguro para realizar sua função. A falta de previsibilidade e planejamento, definitivamente, atrapalham tais objetivos.

Baixa competitividade no mercado

Todas as questões acima mencionadas acabam por colocar a empresa em uma posição de baixa competitividade, impactando direta e negativamente nos resultados do seu negócio.

Como solucionar este cenário enfrentado pelos SDR (Sales Development Representative)?

A boa notícia é que, sim, é possível reverter ou passar longe desse cenário.
Contar com uma liderança preparada, que saiba estimular os times, oferecer um ambiente saudável de trabalho, investir em ferramentas adequadas e soluções sistêmicas que estejam em consonância com os seus objetivos são alguns dos caminhos que valem a pena ser considerados.

Paralelamente, sugerimos:

Envolvimento e interação

Procure ouvir os pré-vendedores e peça feedbacks aos times. Por estar na linha de frente, sabem o que está funcionando ou não e o que pode ser melhorado;

Defina metas críveis

Extremos são sempre problemáticos. Por isso, procure definir metas plausíveis e equilibradas, pois, aquelas muito ambiciosas ou a falta delas impactam diretamente em todos os processos e podem gerar frustração em todos os envolvidos;

Mantenha comunicação próxima e direta

A comunicação sem ruídos deve ser estimulada entre todos, não somente entre os líderes e liderados, mas entre todos os departamentos e equipes da empresa;

Treinamentos constantes

Além de treinar os colaboradores sobre a proposta de valor, produto ou serviço da empresa, é fundamental estabelecer treinamentos periódicos que desenvolvam e aperfeiçoem-os em processos, ferramentas e metodologias de vendas. 

No mercado encontramos soluções específicas para elevar a produtividade do time de pré-vendas, como, por exemplo, soluções de sales engagement: Meetime, Ramper, etc.

Ou até mesmo orientá-los sobre ferramentas para geração de leads que facilitam a execução das atividades diárias e elevam a performance e resultados.

Desenvolver adequadamente as habilidades dos Sales Development Representative (SDR), pode ser o diferencial que você precisa para alavancar os resultados.

Por outro lado, essa tarefa não é fácil, por isso, conte com parceiros especialistas para apoiar. Além disso, existem diversos bons conteúdos no mercado para apoiar nesta atividade.

Disposição e adoção de ferramentas e tecnologias

Não deixe de contar com o apoio de soluções tecnológicas, sistêmicas e automatizações. Essas são ferramentas que facilitam o trabalho, otimizam tempo e evitam erros.

Além disso, elas mantêm todos os registros e históricos, organizando os fluxos de trabalho.

Rotina de feedbacks

Manter uma rotina de feedbacks e reuniões one-on-one são estratégias valiosas para estabelecer um time sempre motivado, engajado e preparado para os desafios inerentes da função.

Supere os desafios!

Se por um lado é indiscutível que o SDR (Sales Development Representative) enfrenta desafios, por outro, a satisfação de superá-los é sempre muito gratificante, tanto para o colaborador quanto para a empresa.

Entretanto, o caminho para o sucesso nem sempre é fácil. Por isso, convidamos você a conhecer-nos!

Nós, da Scale, somos especialistas em estratégia de vendas, treinamentos, consultoria de Vendas, Marketing para empresas B2B.

Modelamos o treinamento e acompanhamento da operação de SDR (Sales Development Representative) de acordo com o cenário de negócio, produto e do perfil de cliente. 

Estamos prontos para te ajudar, entre em contato agora mesmo e fale com um dos nossos especialistas!