Como Vender em Tempos Difíceis

No ambiente atual, de alta incerteza, muitos empresários estão procurando soluções para enfrentar a crise.

Na nossa opinião as principais ações a tomar hoje são: cortar gastos e gerar vendas.

Como especialistas em vendas B2B, temos o comprometimento com nossos clientes em trabalhar em conjunto para gerar vendas. É sobre isso que queremos falar com você hoje.

Se você quer saber como gerar resultados diante do cenário atual, confira algumas informações que separamos especialmente para você!

Saiba que é possível

É possível e necessário vender em tempos difíceis. Um novo cenário é sempre mais desafiador, mas é possível. Há novas possibilidades surgindo e empresas fazendo bons negócios neste momento.

Nós vemos alguns empresários e decisores de pequenas e médias empresas paralisados em relação ao momento.

Enquanto isso, a estratégia de vendas e de marketing destas empresas envelhece e o mercado segue se movimentando.

Alguns líderes do mercado nos contaram que enfrentam um novo problema: desânimo da equipe de vendas diante do cenário atual.
Ajustar-se ao momento, com foco claro nas ações, é o remédio para eliminar o desânimo e construir soluções.

Os desafios internos e externos são evidentes, e é preciso esforço para gerar vendas neste momento. Mas mais do que esforço, você deve olhar de forma estratégica para o seu negócio e se ajustar para as oportunidades.

Por onde começar

Olhe para dentro: você precisa saber o cenário atual da sua estratégia e da sua operação comercial. Depois olhe para fora, entenda a situação dos segmentos onde você atua e as oportunidades em volta dele.

Internamente você precisa se aprofundar sobre o cenário atual da sua área comercial, qual a precisão do seu método de vendas, o que seus clientes estão sinalizando.

Com este levantamento deve ser possível saber a maturidade do seu processo comercial e a capacidade de adaptação dele.

Externamente você deve conversar com seus clientes, parceiros e integrantes do mercado para compreender onde estão oportunidades relacionadas à sua entrega.

Esses dados vão, portanto, abastecer você e os outros decisores com informações valiosas para que possam criar um plano de ação.

Investir no planejamento estratégico é fundamental.

Para onde olhar

Mantenha o foco nos indicadores e nos resultados. Você, gestor ou dono da empresa, agora precisa oxigenar o pulmão de sua empresa: conduzir, apoiar e corrigir rapidamente tudo que leve a novas vendas.

Saiba o que observar em cada parte da empresa para continuar vendendo em tempos de crise:

Analise a Carteira de Oportunidades

Analise seu pipeline de oportunidades, olhe para clientes ativos e para os novos leads.
Observe os segmentos de mercado de todos eles e compreenda as necessidades destes mercados para fazer a abordagem adequada.

Priorize segmentos favoráveis

Uma boa estratégia é segmentar seus clientes por critérios já usados na qualificação (etapas do funil de vendas) e também priorizar os leads mais alinhados à sua proposta de valor. Ou seja, persona e perfil de cliente ideal.

Tenha Proposta de Valor e Pitch bem definidos

Quais benefícios você entrega com seus produtos e serviços? Estes benefícios auxiliam os clientes neste momento? Ajuste o discurso para cada persona e para cada fase do funil.

Revise sua proposta de valor de acordo com as novas necessidades dos clientes, e caso necessário recrie seu pitch. Lembre-se que o pitch tem que estar na ponta da língua de toda equipe comercial.

Tenha Presença Digital

Mais que em qualquer outro tempo da história, hoje é essencial que sua empresa seja encontrada.

Estratégias multicanais já revelaram a efetividade e as ferramentas de presença e mídia digitais não podem faltar.

O possível cliente encontra você quando busca por serviços ou produtos como os seus? Sua proposta de valor precisa estar clara e nítida em diversos lugares, para que seu possível cliente entenda qual a sua entrega para o mercado.

Defina Claramente as Etapas da Venda

É essencial conhecer as etapas da venda para gerar o relacionamento correto com os clientes. Explicamos neste artigo que isso é importante e como isso melhora seu relacionamento com os leads.

Além disso, o controle do volume de leads por etapa comercial é importante por orientar ações comerciais rápidas.

A partir desta análise foque em estreitar o relacionamento de acordo com a fase do funil, e compreenda a necessidade real para entregar valor. 

Prepare-se para Objeções

No desafio de criar relacionamento e vender, uma estratégia essencial é mapear as objeções e estar pronto para todas elas. Ajuda muito conhecer o perfil de cada persona e saber os pontos principais da sua oferta para ela.

Estar preparado para acolher as objeções já era importante, mas hoje é ainda mais, pois mostra conhecimento da entrega e atenção ao momento do cliente

Tenha um Plano Operacional de Vendas

Quais as estatísticas do seu funil de vendas? Você deve saber quantos prosects você precisa atrair, quantos deles serão realmente possíveis clientes e quantos destes estarão maduros para receber uma proposta.

Isso fará você direcionar os esforços corretos do time comercial e também compreender onde há mais perdas para corrigi-las. Sem conhecer a venda por etapas a correção é muito mais difícil, e o volume de vendas é menos previsível.

Então crie planos curtos, execute, apure dados e melhore. Sim, o produto viável mínimo (MVP em inglês) para vendas neste momento é crucial.

Cuide da sua Equipe Comercial

A equipe comercial normalmente é o setor mais otimista do seu negócio. Apesar disso, alguns parceiros contam que com o cenário atual vendedores estão pessimistas, apáticos e acuados.

Crie um plano de ação para apoiar sua equipe. Construa estratégias comerciais novas junto com eles, proporcionando autorialidade e protagonismo. É essencial que todos estejam unidos, internalizando novas práticas e descartando as antigas.

Realize o controle das atividades com foco em produtividade e motivação. Você pode melhorar a interação da sua equipe com novos processos, gestão e ferramentas tecnológicas (muitas gratuitas), mesmo com o home office.

Mantenha o conhecimento da organização em construção constante. Novos processos surgirão assim como novas rotinas e adaptação em produtos, por isso o time precisa ser desenvolvido constantemente.

Tenha Métricas, KPIs e Validações

Estabelecer os indicadores que serão controlados é de extrema importância para entender de forma ágil se o plano de ação está funcionando. As métricas e KPIs mostram a realidade  forma assertiva, onde melhorar ou até a necessidade de recriar processos.

Compreenda que em um momento como o atual todas as métricas foram alteradas, e continuarão sendo flexíveis. Quem conta sobre a possibilidade de alcançar resultados são os clientes, e por isso também é importante conversar com eles.

Lembre-se que para as métricas fazerem sentido precisam estar em um processo claro, e devem ser constantemente revistas junto com a equipe. O controle pode ser diário, semanal ou mensal, de acordo com os indicadores.

Foque o controle em atividades que geram resultados positivos, tanto para sua empresa como para seus clientes.

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