Afinal, como iniciar a Prospecção Ativa?

Ao pensar em Prospecção Ativa, talvez você tenha a imagem do vendedor passando o dia fora da empresa procurando clientes. Porém, atualmente esse trabalho foi repensado para os tempos modernos, em que você precisa estar onde as pessoas estão.

O meio digital e o meio físico são ambientes que se mesclam. É interessante visitar potenciais clientes e atraí-los para os produtos e serviços da empresa, sem dúvida. Porém, com a conexão cada dia maior, a Prospecção Ativa começou a se adaptar, exigindo que as empresas repensem as estratégias.

Se você quer saber como iniciar uma Prospecção Ativa eficiente, confira algumas informações que separamos especialmente para você!

Pensando em estratégia: conheça o Funil em Y

Você já deve conhecer um pouco sobre a estratégia de Inbound e Outbound Marketing. Se não entende as duas direito, não se preocupe, pois, vamos tratar delas daqui a pouco.

O Funil em Y, diferentemente de outras estratégias que escolhem uma única abordagem, junta as ações de Inbound e Outbound Marketing na empresa. Para entender, pense no formato em Y e cada abordagem em uma das pontas, se unindo na base.

Com ele, nenhuma área fica responsável apenas por captar leads ou oportunidades, ambas são responsáveis pelas ações, trabalhando em conjunto e com complementaridade.

Para entender melhor, vamos entender os dois conceitos principais:

Inbound Marketing

O Inbound Marketing foca em estratégias que atraem o cliente até a empresa, investimento em conteúdos diversos para alimentar o lead até o momento que ele se interesse pela aquisição do produto ou serviço.

As principais ações do Inbound são aplicadas em:

Atração:

Atração de potenciais clientes por estratégias de conteúdo, já entendendo como essa persona age. Para a atração, a empresa sabe quais canais digitais usar, quais os hábitos e gostos da persona e como sanar suas dores.

Os textos em blogs e redes sociais são grandes focos dessa etapa, mostrando informações interessantes para o cliente que não tenham relação direta com a compra ou contato com a empresa.

Conversão

Converter os potenciais clientes em leads para a marca, oferecendo material mais específico e rico, como e-books e landing pages. Nessa etapa ainda não há foco na compra, mas no interesse cada vez maior da pessoa, que vai caminhando até a parceria.

Aqui, também entra o conteúdo mais recorrente, como infográficos e newsletter. Esta etapa, portanto, é o momento de coletar os dados do cliente via formulário.

Nutrição

Quando a pessoa preenche o formulário e aceita fornecer dados para receber conteúdos exclusivos, é preciso nutrir o lead. Nessa etapa o foco é em gerar cada vez maior da pessoa, que vai caminhando até a parceria.

A nutrição é feita usando e-mail marketing, posts e stories mais específicos em redes sociais ou mesmo SMS.

Estando o lead muito engajado com materiais de conteúdo específico ode haver direcionamento para a compra.

Outbound Marketing

O Outbound é focado na captação de potenciais clientes, agindo mais diretamente do que o Inbound. Ele atua em 3 principais ações, sendo elas:

Captação

Feita por Prospecção Ativa, a captação é o momento de identificar o lead após monitorar ambientes para conhecer o cliente em potencial. Geralmente essa etapa parte de um ICP definido para que a captura desses consumidores seja certeira.

Conexão

Identificando os leads, começa a busca por contato para criar relacionamento. Com esse contato inicial, a equipe de vendas parte em busca destes clientes, tirando dúvidas e apresentando as opções.

Qualificação

Separação dos leads que estão prontos para o processo de venda e os que ainda precisam ser nutridos. A análise de cada um ajuda a entender os passos até a concretização do negócio.

Estratégia em Y

Agora que você já entende essas 6 etapas do Inbound e Outbound Marketing, consegue imaginar como a estratégia em Y acontece?

Converter e conectar

Se a tentativa de conversão foi feita pelo Inbound sem grande sucesso, cabe ao Outbound entrar em contato a partir da equipe de vendas, trazendo o cliente para perto.

Conectar e nutrir

Nesta etapa caso o Outbound não consiga uma boa conexão e o lead pode ser direcionado para o Inbound.

A partir disso o foco é na nutrição do lead com informações que ajudem a concluir o processo de interesse na compra.

Nutrir e qualificar

Se o potencial cliente foi nutrido de informação, mas não chegou a solicitar um orçamento, o time de vendas pode contatar o lead e confirmar a consciência sobre a necessidade de uma solução, qualificando-o.

Dicas para iniciar a Prospecção Ativa

Para a Prospecção Ativa, há informações que precisam ser definidas na hora de montar uma estratégia, seguindo passos como:

Identificar o momento da empresa

Você pode captar diversos leads, mas precisa de uma equipe preparada para entrar em contato com eles e fechar as compras.

Identificar o momento da empresa é o primeiro passo para uma Prospecção ativa. Se o seu negócio não estiver pronto para tratar esses potenciais clientes, é preciso pensar na reestruturação da área, assim como as estratégias iniciais para captar clientes específicos e estratégicos.

Criar uma lista de leads

Depois de entender como a empresa vai lidar com a Prospecção Ativa, é hora de listar alguns leads. Para uma lista ideal, vá atrás de algumas marcas e pessoas de acordo com o público do seu negócio.

Assim, alguns exemplos são:

Prospectar pelo nicho

Pensar na quantidade e não na qualidade dos leads é um erro comum em empresas um pouco mais tradicionais. Porém, atualmente as pessoas valorizam o contato específico, oferecendo produtos e serviços que realmente fazem sentido para ela.

A Prospecção Ativa pelo nicho tem foco e se preocupa com a relevância que o negócio oferece ao consumidor, que cada vez mais busca experiência.

Prospectar pelo cliente ideal

A Prospecção Ativa pode ser ainda mais focada com o ICP – Ideal Customer Profile bem definido. Esse cliente tende a estar procurando as soluções da empresa e, assim, ter mais chances de fechar negócio, permanecer fidelizado e manter o interesse por novidades.

Testar ferramentas

Ferramentas de gerenciamento de leads, validação de dados, geração de listas e muitas outras. A Prospecção Ativa é melhor desenvolvida a partir de ferramentas de apoio.

Essas ferramentas, porém, devem ser testadas de acordo com o fluxo de trabalho, nicho especializado e necessidade da empresa. Como exemplo, alguns tipos de ferramentas são:

Inteligência de vendas

Algumas ferramentas de inteligência de vendas são: LinkedIn Sales Navigator, Econodata, Snovio e outros que contribuem para geração de listas.

Com elas, os bancos de dados permitem definir uma lista de possíveis clientes com base em:

• Setor e nicho de mercado;
• Localização geográfica;
• Receita média;
• Número de funcionários e outras variáveis para a estratégia de prospecção.

Além disso, você também pode encontrar informações sobre contatos específicos na empresa em questão – incluindo o cargo e o endereço de e-mail em alguns casos.

Validação de e-mails

Ferramentas como TrueMail, Hunter e The Checker podem ser usadas para validação de e-mail.

Assim, após criar um mailing de cada segmento ou tipo de consumidor, essas plataformas indicam quais são ou não são válidos, evitando retrabalho.

Automação de cadências

Plataformas para automação do relacionamento com leads frios permitem que o vendedor trabalhe com um grande número de clientes em potencial sem que os leads se percam.

Sistemas como CRMs permitem que as equipes de vendas definam e acompanhem os vários estágios que os clientes em potencial passam durante o processo de vendas. Com isso, é possível solicitar que os vendedores tomem as ações apropriadas no momento exato – enviando e-mails, materiais ricos, fazendo chamadas telefônicas, etc.

Algumas ações podem ser o contato por e-mail ou mesmo telefonema, personalizando conforme necessário.

Preparar o time de vendas

Por fim, depois de definir nichos, ICP e possíveis ferramentas, é hora de treinar o time de acordo com a estratégia da empresa. Uma equipe alinhada facilita todas as etapas de processo da Prospecção Ativa e mantém o cliente satisfeito.

Além disso, evita retrabalho e acelera estratégias internas da empresa, se destacando para o público-alvo.

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