Alberto Martins
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Em quase todas as profissões, a pandemia da Covid-19 trouxe mudanças, algumas boas, outras nem tanto. Nesse cenário, times de vendas — que até então dependiam do contato presencial — agora atuam mais no home office. Mesmo os colaboradores que vão até a empresa, trabalham mais digitalmente do que antes.
Com o contato virtual sendo praticamente a única alternativa, o Inside Sales ganha destaque a cada dia. Assim, as vendas são feitas a distância, sem que seja preciso se locomover até o cliente. Dessa forma, e-mails, videoconferências e redes sociais substituem a presença física.
Mas como se comportar em um encontro de negócios virtual? Como garantir que as oportunidades sejam realmente aproveitadas? Bom, a primeira boa notícia é que o Inside Sales proporciona economia de custo com a estrutura de vendas.
Além disso, essa estrutura de vendas melhora a experiência do lead, já que é possível falar de forma segmentada com os clientes dos mais diversos locais. Desse modo, é possível criar uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido e com grandes possibilidades de obtenção de ROI.
Em outras palavras, é viável escalar e qualificar as abordagens, evitando o cliente errado. Para isso, porém, é necessário aproveitar ao máximo cada reunião de vendas conquistada. Quer saber como isso é possível? Então confira nossas 7 dicas!
1. Elabore um plano e compartilhe com os envolvidos
Crie um cronograma para a reunião de vendas e compartilhe com as pessoas que participarão do encontro. Uma dica é usar o bate-papo das próprias plataformas de vídeo. Assim, você antecipa o que será debatido.
Sempre faça um alinhamento inicial sobre os temas que serão abordados e as expectativas dos prospects. Essa também é uma forma de organizar o encontro, direcionando-o para os rumos que você planeja.
2. Teste a internet
Com mais pessoas em home office, as conexões ficam sobrecarregadas constantemente. Por esse motivo, tome o cuidado de testar a velocidade da internet pouco antes da hora agendada. Do contrário, os esforços de Inside Sales podem se perder por causa de problemas técnicos.
Com uma conexão ruim, as chances de impressionar e surpreender o cliente reduzem. Por esse motivo, no caso de haver instabilidade, o mais sensato é remarcar para a iniciativa de vendas não ser desperdiçada. Para verificar a qualidade da rede, o Google tem uma ferramenta gratuita. Veja o passo a passo:
- acesse google.com.br
- pesquise teste de velocidade de Internet
- toque ou clique em Executar teste de velocidade
3. Encontre um lugar silencioso e isolado
Para uma reunião de sucesso, é essencial que você esteja em um ambiente com boa iluminação, silencioso e sem interrupção.
Hoje em dia, existe uma forte tendência de as empresas incorporarem o trabalho em casa de forma definitiva. Diante disso, ter um cantinho especial e calmo para essas ocasiões será indispensável daqui para frente. Não adianta apenas fazer uma verdadeira maratona para gerar leads. É preciso pensar estrategicamente em cada detalhe.
4. Faça um uso inteligente da câmera
Mesmo a distância, a postura, a aparência e a empatia ainda contam muito para o desempenho de vendas. Assim, coloque a câmera na direção do olhar dos interlocutores. Para demonstrar mais atenção e cortesia, desligue o microfone quando outras pessoas estiverem falando.
Desse modo, se houver algum barulho perto de você, ele não será notado. Lembre-se de se vestir de forma adequada ao seu segmento de atuação. Além disso, não exagere nos gestos e mantenha uma boa postura ao sentar. A coluna ereta transmite confiança e credibilidade.
Mais uma orientação essencial: verifique tudo que você vai precisar antes: água, papel, caneta, celular etc. É muito desagradável se levantar com a reunião de vendas já em andamento.
5. Ouça o cliente e anote os principais pontos
Sua reunião de vendas pode ser um primeiro contato ou mesmo a apresentação de uma proposta mais concreta. Não importa! Em qualquer fase do funil, a preocupação principal é o lead. Por essa razão, escute mais do que fale.
Aliás, uma boa forma de criar simpatia é começar pelos desafios do prospect. Assim, você pode iniciar demonstrando interesse em apoiar na solução de suas dores. No entanto, neste momento, não faça a oferta ainda. Afinal, esse é o instante para se aproximar e iniciar o vínculo.
Portanto, mostre que você está preocupado com o sucesso do cliente.
É de extrema importância anotar os principais pontos da conversa e registrá-los digitalmente. Mais um passo importante é salvar esse conteúdo em local fácil de encontrar, como uma pasta específica no seu computador, por exemplo, ou algum software CRM. Preste muita atenção nesses dados: eles podem ajudar você a vender em tempos difíceis e favoráveis.
6. Não seja repetitivo nem alongue a reunião
Ao final da reunião de vendas, é comum que o vendedor tente recapitular tudo que foi dito na intenção de garantir uma comunicação sem ruídos. No entanto, essa atitude pode prolongar o compromisso virtual demasiadamente. Assim, o lead pode ficar impaciente e incomodado, o que pode atrapalhar o negócio.
Por esse motivo, faça um resumo do que foi debatido apenas depois do encontro. Além disso, envie esse compilado de dados por e-mail. Com essa conduta, os participantes poderão consultar o material no horário mais conveniente para cada um.
7. Defina os próximos passos
Não termine sua reunião online sem estabelecer um próximo passo para a negociação. Desse modo, será possível prorrogar a relação com o lead, algo que amplia as chances de fechamento de vendas. Por exemplo: em um encontro de topo de funil, tente descobrir como entrar em contato para levar a proposta comercial para os níveis superiores de gestão: diretoria, presidência, conselho de acionistas etc.
Portanto, é perfeitamente viável fazer um bom atendimento de forma remota. Aliás, há grandes chances de até melhorar a relação com leads e clientes sem as limitações geográficas. Porém, não se esqueça: mesmo em home office, é fundamental manter o profissionalismo em uma reunião de vendas.
Com disciplina, dedicação e paciência, suas abordagens de Inside Sales serão tão ou até mais eficazes do que as off-line. Afinal, o tempo que você economiza com deslocamentos poderá ser usado para pesquisar sobre o cliente e criar uma conexão com maior valor agregado. E você ainda pode escalar as interações!
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